如果說市場營銷是一門極具挑戰性的工作，那大客戶營銷工作更具個人挑戰性。因為長期以來，它沒有系統硬性的流程，主要靠的是營銷人員的領悟性和人情關系的靈活處理。每個客戶都是來自不同的社會層面，不是所有的人天生就能心懷天下，你總不能老想著期望接到都是心有靈犀的客人，大客戶營銷與普通營銷工作相比，存在更大的復雜性和不確定性，而且如今大多數公司的大客戶營銷主要依靠的是營銷人員個人的戰斗力，因此大客戶經理必須"十八般武藝樣樣精通"才能較好地應付這樣的工作局面。
通過這次培訓學習，也讓我這個我沒做過業務員這個崗位的人也有一些小小的感悟，每次小小的感悟也算是小小的進步，首先第一點是要抓住客戶的內心需求，抓住他的心理，你就必須知道他究竟想要什么？他為什么要選擇你，對他有什么益處？問題的關鍵是你通過什么方式才能知道他究竟想要什么？建議可以詢問客戶周邊的人，調查一下他現在的處境，公司是否遇到什么困境或即將有什么舉動，當然你也必須清楚你自己能夠提供什么，長處是什么？了解到這些攻下客戶只是時間問題了，第二點：與客戶建立密切的關系：從根本上說，營銷過程是一個建立和鞏固人際關系的過程，隨著買賣雙方相互的接納和認同，與客戶的關系向縱深發展，這便是人際的吸引，人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度，個性特征，愛好相同，性格相似與互補等，如果能在客戶的交流中注意揚長避短，既體現自己的個性，又把握住分寸，則收獲到一愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關系。
讓我感動的是當天培訓中放一個影片《當幸福來敲門》，從這影片中我學習到幾點，首先，你要一顆永不放棄的心，就如影片男主人公打了那么多電話，而電話那頭不一定人家會接你電話，或耐心接受你推銷，那么就產生挫敗感，然后男主人公身上我們并沒有發現有這點存在，我覺得做為銷售人員我們也要有這樣的精神，不管前面的路有多艱難，只要有夢想，相信我們一定會成功，再次就是做事情要找有效的方法，做事都講究方法，如果沒有好的方法或方法用得不正確，做某些事時，就會失敗。在生活中，不是說任何時候都要用到方法，都要團結合作，只是必要的時候，這些東西會給你帶來收獲和成功。還有就是保持樂觀積極的心態，心態決定一個人對待事物的態度。透過一個人的態度能夠看到他的心態，根據他的心態又能判斷他的能力，樂觀者容易克服困難。因為他會積極尋找新的解決方法，在很短的時間內把不利條件變成有利的條件。悲觀者則會因為一看到困難而心生畏懼，退縮不前。 因此，我們對待任何一項工作，都應以良好的心態去迎接它，這樣才能全身心地投入它，能力才會隨之不斷提高。
廣東博皓復合材料有限公司 劉紅梅
